Продавайте автомобили как ПРО - Наши 11 советов по обучению продавцов автомобилей
Поднимите свой бизнес по продаже автомобилей с помощью наших советов по обучению продавцов и убедитесь, что ваши покупатели всегда получают исключительный опыт.
Обучение ваших продавцов является одним из наиболее важных обновлений, которые вы можете внести в свой бизнес, что принесет как краткосрочные, так и долгосрочные преимущества, способствуя росту вашего дилерского бизнеса.
В последние месяцы 2022 года в Европе наблюдался положительный рост числа регистраций новых легковых автомобилей, а это означает, что 2023 год начался на ура. Увеличение количества заказов более чем на 11 % означает, что сейчас самое время совершенствовать технику продаж и стратегию вашей команды дилеров.
|
|---|
|
1. Спросите и запомните имя покупателя |
|
2. Слушайте в два раза больше, чем говорите |
|
3. Установите взаимопонимание |
|
4. Ваш тон голоса имеет значение |
|
5. Избегайте вводящих в заблуждение выражений |
|
6. Относитесь к своим покупателям одинаково |
|
7. Будьте терпеливы, а не напористы |
|
8. Держитесь подальше от других дилеров |
|
9. Обсудите оплату в последнюю очередь |
|
10. Всегда следите |
|
11. Продолжайте учиться |
Наши 11 советов по обучению продавцов автомобилей
1. Спросите и запомните имя покупателя
Как только вы узнаете имя покупателя, немедленно используйте его. Попросите их повторить это, если это необходимо, дав им понять, что вы не хотите произносить их неправильно или неправильно запоминать.
Вы можете наладить взаимопонимание и установить доверие, заставив клиентов почувствовать, что они не просто еще один адрес электронной почты или номер телефона. Изучение имени вашего клиента — это первый шаг к установлению с ним личных отношений.
Даже если они не купят у вас в первый раз, вы можете начать разговор с того места, где остановились, когда они снова зайдут к вам. Это заставляет покупателя чувствовать, что его ценят, и создает положительный имидж вашего бизнеса.
Помните, что продажа автомобилей (или чего угодно) — это не только автомобили. Это касается и человеческих отношений.
2. Слушайте в два раза больше, чем говорите
Знать, когда говорить, а когда молчать, — это суперсила продавца. Люди любят говорить о себе. Прислушивайтесь к потребностям вашего покупателя, задавайте вопросы, чтобы прояснить любые сомнения, и помогите разрешить их потенциальную неуверенность в совершении покупки.
Активное слушание — отличный способ установить значимые связи: сосредоточьтесь на том, что говорит другой человек, вместо того, чтобы думать о том, что вы собираетесь сказать дальше.
Знакомство с клиентом насквозь — одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать как продавец. Послушайте их историю — кто они, что они продают, кому продают и т. д. Так вы сможете составить полное представление о них, на которое сможете положиться в будущих разговорах.
Доверие покупателей возрастает, когда они чувствуют, что продавцы их слушают. Вот почему у многих компаний торговые представители обсуждают свои продукты и услуги с покупателями лично или по телефону, подчеркивая человеческую связь. Такое взаимодействие может стимулировать все виды полезных разговоров о ваших услугах — см. Совет 9.
3. Установите взаимопонимание
Когда вы получаете правильные детали, вы строите хорошие отношения. Выслушайте опасения и желания покупателя, и вы оба получите то, что хотите. Покупатель получает правильный автомобиль (автомобили), вы получаете продажу. Бонусом является то, что вы заслужили их доверие и бизнес в будущем.
Вы должны быть в состоянии установить взаимопонимание со всеми типами личностей и удовлетворить все виды бюджетов и потребностей. Хорошо представьтесь, задавайте интересные вопросы и, если вы совершаете личную продажу, следите за языком своего тела. Если вы общаетесь со своим потенциальным покупателем по телефону, убедитесь, что нет фонового шума, и дайте ему понять, что вы уделяете ему безраздельное внимание.
4. Ваш тон голоса имеет значение
Вы когда-нибудь слышали выражение «важно не то, что вы продаете, а то, как вы это продаете»? Уверенность — одно из важнейших качеств каждого успешного продавца. У вас может быть лучший продукт или услуга в мире, но если вы не будете писать или говорить об этом с уверенностью, вам будет трудно их продать.
Твой тон голоса решает все. Если вы говорите застенчиво, клиенты почувствуют, что вы не слишком уверены в себе, и инстинктивно станут меньше доверять вам.
С другой стороны, если вы потренируетесь говорить немного громче и радостным тоном, ваши клиенты сразу же почувствуют себя более уверенно и о них позаботятся.
Покажите, что вы уверены в себе, даже если вы в чем-то сомневаетесь или не знаете ответа сразу. Нет ничего плохого в том, чтобы сказать, что вы перепроверите и вернетесь к ним с ответом. Клиенты оценят вашу уверенную честность больше, чем случайное оправдание или предоставление им неверной информации. Акцент на «уверенной» части!
5. Избегайте вводящих в заблуждение выражений
Заманчиво угодить кому-то в надежде на продажу, но ложь не работает. Если вы не знаете ответа на вопрос, это нормально. Просто скажите клиенту, что вам потребуется некоторое время, чтобы найти ответ, и вернитесь к нему.
Затем запросите информацию у надежного источника и сообщите об этом покупателю. Некоторые опросы показывают, что продавцы автомобилей могут восприниматься как одна из наименее заслуживающих доверия профессий , поэтому всегда подумайте дважды, прежде чем приукрашивать факты и информацию, которые ваши потенциальные покупатели запрашивают у вас.
Убедитесь, что вы точно знаете, что вы продаете, чтобы вы могли предвидеть любые потенциальные возражения. Предупредите о расходах, связанных с покупкой автомобиля, любых потенциальных повреждениях, которые могут быть у автомобиля, подробном пробеге и характеристиках гарантии. Совет: будьте готовы предоставить решение или совет, а не вводить их в заблуждение. У машины вмятина на двери? Укажите , как легко можно устранить незначительные повреждения и продать автомобиль с большей прибылью.
6. Относитесь к своим покупателям одинаково
Предположение заманчиво, но держитесь подальше от этой потенциальной ловушки. Никогда ничего не предполагайте о своих потенциальных покупателях и оставьте все свои варианты открытыми. Если вы продаете лично, никогда не судите о покупателе по его внешности, а если вы заключаете сделку по телефону, не судите о чьей-то манере говорить.
В нашем все более конкурентном мире ожидания клиентов постоянно растут. Если вы не сделаете все возможное, чтобы гарантировать, что они чувствуют себя счастливыми, вы рискуете потерять их. Помните: ценные покупатели — это счастливые покупатели, а счастливые покупатели ведут к процветанию бизнеса.
7. Будьте терпеливы, а не напористы
Продавцы должны быть доступными, приятными и заслуживающими доверия. Повторяйте манеру общения покупателя — если он воодушевлен завершением окончательной продажи, не стесняйтесь также демонстрировать искреннее волнение и предлагать свои услуги, если они когда-нибудь понадобятся ему в будущем.
Терпеливый и продуманный процесс продаж создает постоянных клиентов. Хороший продавец автомобилей может определить правильное время, чтобы подтолкнуть покупателя к окончательной продаже. Если вам кажется, что ваш потенциальный покупатель нерешителен, вместо того, чтобы пытаться подтолкнуть его, попытайтесь понять, что вызывает его нерешительность. Сочувствие и понимание проблемы имеют решающее значение для решения их сомнений. Иногда немногое имеет большое значение, и этот последний фрагмент головоломки — все, что необходимо покупателю, чтобы решить, что да, он абсолютно хочет приобрести автомобили в вашем дилерском центре.
8. Держитесь подальше от других дилеров
Профессионализм включает в себя то, как вы говорите о конкуренции. Если покупатель упоминает о негативном опыте работы с другим дилерским центром, внимательно выслушайте его, чтобы увидеть, сможете ли вы решить какую-либо из этих проблем в процессе собственной продажи. Хороший совет для обучения продавцов: попросите их составить список преимуществ, предоставляемых вашим дилерским центром, чтобы, когда потенциальный покупатель придет и скажет, что в другом месте он заключил более выгодную сделку, продавец сможет предложить все те крутые вещи, которые предлагают конкуренты. не иметь, как сервисное обслуживание, персонального менеджера по работе с клиентами и т.д.
Когда вы обращаете внимание на то, что делают конкуренты и как они это делают, вы можете выделить некоторые из их наиболее успешных тактик продаж и улучшить их, избегая при этом повторения их ошибок. Превратите их неудачи в свои успехи.
9. Обсудите оплату в последнюю очередь
Когда вы получите окончательное подтверждение от покупателя, что он будет совершать покупку у вас, только тогда переходите к деталям платежа. Если покупатель еще не определился на 100%, включение в разговор подробностей о ценах и вариантах оплаты может нарушить сделку.
Используйте свое время с покупателем с умом, чтобы продвигать свои продукты и преимущества вашего процесса продаж. Вам не нужно ждать рукопожатия, но дайте покупателю достаточно времени и пространства, чтобы договориться о покупке, а затем предложите ему варианты оплаты, подготовленные вашим отделом продаж заранее.
10. Всегда следите
Хорошие манеры важны для продавцов. Отправьте текстовое сообщение, телефонный звонок или электронное письмо. Если вы не завершили продажу, свяжитесь с покупателем и предложите ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у покупателя, и убедитесь, что он знает, что вы в его распоряжении, чтобы развеять любые сомнения, которые у него могут возникнуть в отношении покупки автомобиля у вас.
Каждый счастливый покупатель является частью вашей маркетинговой команды — они вернутся, чтобы продолжить сотрудничество с вами, и порекомендуют вас другим трейдерам. Инвестируйте в эти отношения, чтобы получить бесплатную рекламу из уст в уста. Исследования показывают, что 88% потребителей доверяют этим рекомендациям, а не традиционной рекламе в СМИ. Помните, что цель состоит в том, чтобы создать долгосрочного покупателя, который вернется, когда ему понадобится совершить еще одну покупку.
11. Продолжайте учиться
Лучший способ справиться с работой в отрасли, которая постоянно меняется и развивается, — это инвестировать в обучение вашей команды последним тенденциям в области продаж, а также советам и приемам психологии совершения продажи. Продавцы автомобилей должны полагаться на навыки общения, ведения переговоров и работы с людьми — крайне важно понимать и освежать их, чтобы оставаться на несколько шагов впереди.
Устаревшие подходы к продажам неэффективны, учитывая тот уровень информации, который сегодня доступен покупателям. Управляйте своим отделом продаж и процессом продаж в дилерском центре таким образом, чтобы существующие и будущие клиенты могли доверять вашему опыту, чтобы они были убеждены в том, что они совершат покупку в вашем дилерском центре. Чтобы улучшить свою бизнес-стратегию и добиться успеха в автосалоне, вы можете использовать наши 5 онлайн-стратегий для брендов .
Поделитесь этими советами по продаже автомобилей со своей командой
Обучение продавцов автомобилей никогда не прекращается — то, как покупатели относятся к вашему дилерскому центру, машине, продавцу и цене, влияет на результат продажи. Экономика медленно восстанавливается, поэтому пришло время улучшить свои стратегии, чтобы привлечь больше покупателей в дилерский центр, увеличить продажи автомобилей и увеличить доход.
Использование 11 советов по обучению продавцов, которые мы предоставили, гарантирует, что ваш отдел продаж всегда готов к новым вызовам, чтобы ваш бизнес оставался прибыльным. Наберитесь терпения и поддержите своего покупателя в этой крупной покупке - результаты того стоят!
