- Blog
- Создание воронки продаж в сфере продаж автомобилей
Создание воронки продаж в сфере продаж автомобилей
Познакомьтесь с воронкой продаж автомобилей и узнайте, как создать такую воронку, которая приведет платежеспособных клиентов в ваш автосалон подержанных автомобилей.
Если вы общаетесь с маркетологами в вашем автосалоне, скорее всего, в какой-то момент они упомянут воронку продаж. И на то есть веская причина!
Эта концепция может превратить любопытных посетителей в платежеспособных клиентов, независимо от того, продаете ли вы одну машину частному покупателю или целый автопарк предприятию.
Итак, давайте разберемся, что именно представляет собой воронка продаж автомобиля и как ее можно построить, чтобы она работала в вашем автосалоне.
Что такое воронка продаж в автомобильной нише? Поэтапная разбивка
Представьте себе воронку. Воронку для машинного масла, если хотите.
Он выглядит шире сверху и сужается снизу. Именно так работает воронка продаж.
Наверху у вас широкий спектр потенциальных клиентов: некоторые просматривают, другие рассматривают свои варианты. По мере продвижения по воронке число серьезных покупателей сужается, оставляя вас с людьми, которые готовы купить к тому времени, как они достигнут дна.
Мы изобразим воронку продаж, которая выглядит так, но ваша конкретная модель может отличаться в зависимости от того, как вы управляете своим дилерским центром. Тем не менее, основная идея остается прежней.
Если вы хотите увеличить количество тех, кто достигает нижней части воронки продаж, и повысить свою прибыльность , вам необходимо понимать все этапы воронки продаж автомобиля.
Начнем с первого этапа, на котором люди впервые узнают о вашем бизнесе: осведомленность.
Осведомленность
Осведомленность — это этап воронки продаж автомобиля, на котором потенциальные клиенты впервые узнают о вашем дилерском центре через такие маркетинговые каналы, как интернет-реклама, социальные сети или рекомендации.
Мы приведем вам пример из eCarsTrade, нашей платформы аукционов подержанных автомобилей. Даже наши записи в блоге, как та, которую вы сейчас читаете, могут быть использованы для повышения узнаваемости бренда eCarsTrade.
Например, дилер может найти информацию об импорте автомобилей в Германию , увидеть, что мы предоставляем читателям полезную и актуальную информацию, и нажать, чтобы узнать больше о наших услугах.
Таким образом, мы не только помогли кому-то с их исследованием, но и привлекли их в верхнюю часть нашей воронки продаж. И позиционируя себя как надежный ресурс, мы увеличиваем шансы на то, что они продолжат двигаться по воронке.
► Ключевые показатели эффективности для отслеживания на уровне осведомленности
Чтобы убедиться, что вы эффективно повышаете узнаваемость бренда вашего дилерского центра и привлекаете потенциальных клиентов на свой сайт, отслеживайте следующие ключевые показатели эффективности (KPI):
- Трафик веб-сайта : отслеживайте количество посетителей вашего сайта, особенно тех, кто заходит на него впервые.
- Взаимодействие с социальными сетями : отслеживайте, сколько людей видят ваши публикации или рекламу и взаимодействуют с ними.
- Показатели кликабельности (CTR) : измерьте, сколько пользователей нажимают на ваши объявления или публикации в социальных сетях, чтобы посетить ваш сайт.
- Привлечение новых лидов : следите за тем, сколько новых потенциальных клиентов вы привлекаете через различные каналы.
Интерес
Теперь, когда вы привлекли внимание читателя, следующим шагом будет вызвать его интерес. Вы можете побудить посетителей изучить ваш сайт, ознакомиться с вашим инвентарем ( качественные фотографии автомобилей здесь имеют решающее значение! ) или узнать больше о вашем бизнесе.
Вам нужно поддерживать их интерес и предлагать им необходимую информацию — например, сведения об автомобиле, цены или даже специальные предложения.
Например, многие автомобили, которые мы выставляем на eCarsTrade, сопровождаются подробной информацией о технических характеристиках оборудования и истории обслуживания.
Именно так мы поддерживаем интерес потенциальных покупателей и заставляем их думать, что автомобиль, который они ищут, — это отличная находка.
► Ключевые показатели эффективности для отслеживания на уровне интересов
Число людей на уровне интереса будет ниже, чем на уровне осведомленности, и это совершенно нормально в воронке продаж автомобилей.
На этом этапе потенциальные клиенты более вовлечены, но все еще не уверены, хотят ли они покупать у вашего дилера. Поэтому вам следует отслеживать их интерес с помощью этих KPI и поддерживать их продвижение по воронке продаж.
- Время, проведенное на страницах веб-сайта : проверьте, как долго посетители остаются на ключевых страницах, таких как списки транспортных средств или предложения услуг.
- Показатель отказов : измерьте процент посетителей, которые покидают ваш сайт после просмотра только одной страницы.
- Повторные посетители : отслеживайте, сколько людей возвращаются на ваш сайт после первого посещения.
- Запросы через контактную форму : узнайте, сколько посетителей обращаются к вам с вопросами, ищут дополнительную информацию или общаются с вашей службой поддержки.
Желание
Нет, мы не рекламируем аромат — желание на самом деле является этапом воронки, на котором потенциальные покупатели рассматривают возможность совершения покупки.
Они сравнивают ваши предложения с предложениями конкурентов и читают онлайн-обзоры. Так что не забывайте отвечать на все отзывы, которые вы получаете: как положительные, так и отрицательные .
На этом этапе вы подогреваете интерес клиентов и побуждаете их сделать следующий шаг, будь то запрос ценового предложения, посещение вашего участка или размещение оптового заказа.
► Ключевые показатели эффективности для отслеживания на уровне желания
Если покупатели достигли стадии Желания, это означает, что они серьезно рассматривают ваш дилерский центр. Поэтому вам следует отслеживать следующие KPI, чтобы увидеть, насколько они близки к совершению покупки.
- Запросы расценок или ценовые запросы : отслеживайте, сколько посетителей обращаются за подробной информацией о ценах или расценками.
- Время отклика лида : этот показатель не касается клиентов, а касается вашей команды. То, как быстро вы отвечаете на запросы, может иметь большое значение для продвижения потенциальных покупателей, поэтому убедитесь, что вы включили быстрое время отклика и эффективные навыки общения в обучение вашего торгового персонала .
Действие
Ура, вы добрались до последнего, самого важного уровня воронки! Здесь все ваши усилия окупаются, поскольку покупатели готовы совершить покупку и принести деньги в ваш автосалон.
Теперь ваша задача — обеспечить бесперебойный процесс покупки, чтобы вы могли закрыть сделку и превратить всю эту тяжелую работу в прибыль.
Например, мы достигаем этого, делая возможным совершение покупок в несколько кликов, что помогает нашим клиентам быстро и легко совершать свои транзакции.
Чем проще клиентам будет совершить действие, тем выше вероятность, что они доведут дело до конца и завершат продажу, превратив весь этот интерес в реальную прибыль.
► Ключевые показатели эффективности для отслеживания на уровне действий
Финальный этап воронки продаж означает, что покупатели готовы заключить сделку. Отслеживание показанных ниже показателей поможет вам увидеть, есть ли возможности для улучшения вашего процесса покупки, и убедиться, что вы не теряете клиентов на последнем этапе.
- Показатель завершения оформления заказа или покупки : узнайте, как часто клиенты начинают и успешно завершают свои покупки.
- Заброшенные транзакции : отслеживайте, сколько потенциальных покупателей начинают процесс покупки, но уходят, не завершив его. Вы также увидите этот индикатор под названием «заброшенная корзина» .
- Длина цикла продаж : Измерьте, сколько времени проходит от первого взаимодействия до окончательной продажи. Более короткий цикл часто означает более плавный и эффективный процесс.
Инструменты и советы, которые упростят создание воронки продаж
Хорошо, теперь вы увидели все этапы воронки продаж автомобиля. Но мы проведем вас по ним еще раз.
Однако на этот раз мы сосредоточимся на том, как правильные инструменты и передовые методы могут помочь вам создать эффективную воронку продаж с нуля, упростив сопровождение клиентов на каждом этапе и продажи большего количества автомобилей.
Инструменты и советы по повышению осведомленности и интереса
На вершине воронки ваша цель — привлечь внимание и начать генерировать лиды. Знание того, как генерировать лиды в продажах автомобилей, имеет важное значение для того, чтобы ваша воронка всегда была заполнена потенциальными покупателями.
- Ключевые инструменты : Google Ads и Facebook Ads отлично подходят для таргетинга потенциальных покупателей в вашем регионе . Обе платформы позволяют показывать рекламу людям, которые ищут автомобили или соответствуют вашему идеальному профилю клиента.
Рекламная реклама на Facebook автосалона подержанных автомобилей
- Совет профессионала : в дополнение к платным объявлениям убедитесь, что ваш сайт прост, удобен в навигации и наполнен понятными списками транспортных средств, ценами и высококачественными фотографиями. Хорошо продуманная страница удерживает интерес посетителей и увеличивает шансы превратить их в лиды!
Инструменты и советы Desire
После того как вы составили список заинтересованных клиентов, вам необходимо перенаправить их желание в ваш автосалон, выделив ваши автомобили или услуги.
- Ключевые инструменты : Лучше всего вы поддержите это желание, напрямую отправляя электронные письма тем, кто проявил интерес к вашим автомобилям. Такие сервисы, как Mailchimp или Constant Contact, помогут вам автоматизировать персонализированные последующие электронные письма, напоминая клиентам о вашем инвентаре, специальных предложениях и преимуществах покупки у вашего дилера.
- Совет профессионала : Знаете ли вы, что может заставить сделку немедленно показаться более желанной? Чувство срочности. Вот почему вы можете выделить ограниченные по времени предложения или эксклюзивные предложения, чтобы побудить к более быстрым действиям.
Инструменты и советы по действию
Когда дело доходит до действия, вы и ваши клиенты не можете терять времени. Поэтому вам следует использовать инструменты, которые могут ускорить процесс покупки и сделать его максимально беспроблемным.
- Ключевые инструменты : Внедрите системы онлайн-платежей, такие как Stripe или PayPal, чтобы предложить быстрые и безопасные варианты оплаты. Однако вам также следует предлагать локальные способы оплаты, с которыми ваши клиенты знакомы и которым доверяют!
- Совет профессионала : будьте прозрачны в процессе покупки. Дайте клиентам точно знать, чего ожидать от цен, сроков доставки и дополнительных сборов. Чем более вы прозрачны, тем комфортнее они будут себя чувствовать при совершении покупки.
Сверху вниз
Надеюсь, нам удалось развеять мифы о воронке продаж автомобилей! Как и настоящая воронка, воронка продаж вашего дилерского центра должна захватывать как можно больше потенциальных покупателей наверху и отфильтровывать самые лучшие, наиболее квалифицированные лиды внизу.
Сосредоточившись на ключевых этапах — осведомленности, интересе, желании и действии — вы сможете плавно провести клиентов по всему процессу и заключить больше сделок.
В итоге? Сохраняйте простоту, используйте правильные инструменты и сосредоточьтесь на том, чтобы сделать опыт максимально простым для ваших клиентов. С хорошо настроенной воронкой вы не только привлечете больше лидов, но и превратите больше из них в довольных покупателей.
